La croissance externe, vous connaissez ? Cette stratégie qui consiste à se développer en rachetant une autre entreprise pour gagner de nouvelles parts de marché, acquérir de nouveaux savoir-faire ou s’internationaliser.
Un puissant accélérateur de croissance à ne surtout pas négliger quand on a des ambitions démesurées ! Car faire grossir son business sur la seule base de la croissance interne, c’est souvent beaucoup trop lent et limité.
Non, pour les entreprises réellement conquérantes, l’acquisition reste la solution idéale pour se développer massivement et rapidement. En chassant et en absorbant les proies les plus alléchantes de son secteur, on peut littéralement exploser ses performances !
Alors, prêt à écouter vos véritables instincts de prédateur ? Découvrons ensemble comment mener à bien un raid éclair sur vos concurrents.
Choisir sa stratégie de croissance externe
Première étape cruciale : bien définir quelle forme de croissance externe sera la plus pertinente pour répondre à vos objectifs. Car les options sont multiples, avec chacune ses spécificités.
Il y a d’abord la concentration horizontale, qui consiste à racheter un ou plusieurs de vos concurrents directs. But de l’opération : vous arroger d’un coup de nouvelles parts de marché et réduire la pression concurrentielle sur vos terres. Un bon moyen de devenir le chasseur plutôt que la proie !
Des exemples ? Le rapprochement en 2018 entre Essilor et Luxottica, les deux géants mondiaux de l’optique. Ou l’acquisition d’Adia par Adecco en 1996 pour former le leader de l’intérim.
Autre possibilité, l’intégration verticale vous permet de prendre le contrôle d’autres maillons de votre chaîne de valeur, en rachetant cette fois un fournisseur (intégration amont) ou un client/distributeur (intégration aval). Objectif : mieux maîtriser l’ensemble de votre cycle de production pour générer des synergies opérationnelles et des économies.
On peut citer Ethique Suite, la marque de meubles qui a racheté une enseigne de décoration pour mieux distribuer ses produits.
Enfin, la formule du conglomérat reste l’option la plus aventureuse mais aussi la plus risquée. L’idée ? Racheter une société qui n’a aucun lien avec votre cœur de métier initial, dans un tout autre secteur. Quitte à se diversifier à 360° comme General Electric, présent des médias à l’énergie en passant par l’aviation !
Le choix de la stratégie dépendra évidemment de votre vision à long terme. Les ETI et PME plus modestes privilégieront souvent la concentration horizontale ou l’intégration verticale, plus à leur portée.
De la chasse au gibier à l’Anaconda, quelle proie viser ?
Vous avez fait votre choix de stratégie ? Très bien, mais le plus dur reste à venir : identifier la bonne cible à croquer et SURTOUT la valoriser à son juste prix. Car c’est le nerf de la guerre !
Cette phase d’évaluation et de valorisation de la cible est d’une importance cruciale. En cas d’erreur d’appréciation, c’est tout l’intérêt stratégique et financier de l’opération qui peut être remis en cause. Autant dire que vos équipes vont devoir se transformer en véritables chasseurs de prime pour ne rien laisser au hasard !
La première étape consistera à réaliser des audits approfondis de la cible dans différents domaines :
- Audit stratégique, pour s’assurer de la complémentarité réelle avec vos activités, vos ambitions et vos savoir-faire.
- Audit financier, avec une revue scrupuleuse des comptes, des projections de trésorerie, de la rentabilité…
- Audit juridique, fiscal et social, pour anticiper les éventuels risques et contentieux.
- Audit opérationnel, pour mesurer les synergies potentielles en cas d’intégration.
Bref, l’ensemble des process de valorisation doivent vous permettre d’obtenir une vision à 360° de la cible. Seule cette connaissance très fine vous donnera les clés pour définir le prix d’acquisition maximum que vous êtes prêt à payer sans risquer une dilution de valeur.
Un prix que vous devrez ensuite défendre bec et ongles lors des négociations âpres avec les vendeurs. Préparez d’ores et déjà votre stratégie de négociation sans faiblesse !
Choisir son plan de financement
Bien évidemment, une opération de croissance externe d’envergure représente un investissement conséquent qu’il va falloir financer avec intelligence. Différentes options s’offrent à vous, avec chacune leurs avantages et inconvénients à bien peser.
La première d’entre elles, et la plus simple, reste l’autofinancement en puisant tout simplement dans vos fonds propres ou vos bénéfices. Un choix naturel pour les opérations plus modestes qui vous permettra de rester totalement indépendant. Mais vos capacités d’autofinancement sont vite limitées…
Vous pouvez également avoir recours à l’emprunt bancaire classique. Les banques sont rôdées à ce genre de montages et prêtes à vous accompagner si votre dossier est solide. Vous obtiendrez alors les fonds nécessaires, souvent dans la limite de 5-6 fois votre capacité d’autofinancement. Certes, vous devrez rembourser sur le long terme avec des intérêts à la clé.
Pour les très grosses acquisitions, vous n’aurez d’autre choix que d’ouvrir votre capital en lançant une augmentation de capital ou en cédant une partie à des fonds d’investissement. Une solution qui démultipliera votre capacité de financement, mais vous obligera à partager la gouvernance et la création de valeur.
Enfin, le capital-risque constitue l’ultime recours. En faisant entrer des investisseurs très offensifs à votre capital, vous bénéficierez de financements massifs. Mais en contrepartie de prendre de gros risques avec une dilution de votre pouvoir quasi-assurée.
Quelle que soit l’option choisie, préparez un dossier de financement d’une solidité à toute épreuve pour convaincre vos partenaires. Démontrez dans les moindres détails la rentabilité de votre projet, anticipez les risques et valorisez vos atouts uniques. Votre crédibilité en dépendra !
Intégrer avec succès pour créer des synergies
Vous avez négocié et bouclé l’acquisition ? Excellente nouvelle, mais prenez garde à ne pas crier victoire trop vite ! Car désormais, le plus grand défi vous attend : réussir l’intégration de la cible au sein de votre structure pour enfin faire émerger les fameuses synergies promises.
C’est en effet durant cette phase charnière que tout peut se jouer. Une intégration mal menée et vous risquez de gâcher tous les efforts consentis jusque-là. Pire, d’annihiler complètement la création de valeur espérée en laissant prospérer les lourdeurs, les conflits et les démotivations.
Pour éviter ce scénario catastrophe, suivez à la lettre les principales étapes de l’intégration post-acquisition :
Premièrement, réorganisez au plus vite les équipes en évitant les doublons et en créant des synergies opérationnelles. Identifiez également les meilleurs ambassadeurs de l’intégration côté cible pour faciliter l’adhésion.
Deuxièmement, lancez rapidement la rationalisation des processus et systèmes existants. L’enjeu ? Faire converger les méthodes et outils pour dégager des économies d’échelle substantielles, comme sur les achats ou la supply chain.
Troisièmement, ne négligez pas l’aspect humain et culturel. Formez les collaborateurs aux nouvelles pratiques, rassurez-les sur leur avenir, et surtout impliquez-les au maximum dans la construction de la nouvelle entité. Une gestion du changement exemplaire sera cruciale pour éviter les phénomènes de démissions en cascade.
Enfin, posez une nouvelle gouvernance forte et intégrée, capable de piloter efficacement l’ensemble. Et n’hésitez pas à faire preuve de fermeté dans la conduite du changement pour contrecarrer les résistances.
Car les contre-exemples d’échecs cuisants d’intégration ne manquent pas dans l’histoire des fusions-acquisitions. Outre la tentative avortée entre Daimler et Chrysler, minée par les luttes de pouvoir, on se souvient également de la difficile absorption de Genpact par la Générale des eaux à la fin des années 90.
Mais il existe aussi des cas inspirants de réussites. À commencer par l’intégration réussie de Fortis par BNP Paribas malgré le défi de faire cohabiter des cultures d’entreprise très différentes. Les équipes ont su créer une nouvelle dynamique fédératrice autour d’une vision ambitieuse.
Le secret d’une croissance externe réussie ? Un pilotage exemplaire du changement à 360°, avec une vision de long terme et beaucoup de persévérance. L’intégration ne se décrète pas, elle se construit pas à pas !
Titre accrocheur : Le choc des cultures : réussir le mariage de la carpe et du lapin
Conclusion
Vous l’aurez compris, la croissance externe représente un levier de développement ultra-puissant pour les entreprises conquérantes. En une seule opération de rachat bien menée, on peut gagner un temps précieux pour s’arroger de nouvelles parts de marché, acquérir de nouveaux savoir-faire ou réaliser une percée sur un nouveau continent.
Mais attention, ce raccourci de croissance ne s’obtiendra pas sans une préparation minutieuse et une exécution rigoureuse. Entre le choix de la bonne stratégie, la valorisation fine de la cible, la négociation serrée du deal et le défi de l’intégration, de nombreux obstacles sont à surmonter !
C’est pourquoi il est primordial de très bien s’entourer d’experts chevronnés à chaque étape du processus. Des spécialistes M&A, avocats, fiscalistes, etc. seront vos meilleurs alliés pour transformer votre opération de croissance externe en véritable success story.
Sur ces bonnes paroles, je vous invite d’ores et déjà à poursuivre votre exploration sur le sujet. De nombreuses autres ressources vous permettront d’aller encore plus loin dans les arcanes de cette stratégie de chasseur que représente la croissance externe. Alors, prêt à dévorer la concurrence ?